Como funciona o processo de decisão de compra do consumidor?
- Ariane
- 24 de jun. de 2020
- 2 min de leitura
O processo de decisão de compra do consumidor refere-se aos estágios pelos quais o cliente passa ao tomar a decisão de comprar uma solução, serviço ou produto. Esse processo é apresentado em 5 estágios:
1. Reconhecimento do problema/necessidade
Este é o primeiro estágio do processo de decisão de compra feito pelo consumidor. Este é o momento em que eles percebem que possuem um problema ou que precisam de alguma coisa. Esta necessidade é muitas vezes criada por estímulos, como por exemplo, propagandas e boca-a-boca de amigos ou pessoas próximas.
Por exemplo, você não pode fazer o consumidor sentir fome, mas pode deixá-la com vontade de comer, com os estímulos externos certos.
2. Pesquisa de informação
Neste estágio, o consumidor começa a realizar buscas procurando se informar mais sobre o problema/necessidade que ele possui e busca alternativas para supri-los.
Eles provavelmente irão utilizar a internet para procurar produtos que possam satisfazer sua necessidade, então a sua empresa deve tentar chamar a atenção deste cliente, oferecendo informação, porém se limitando ao conteúdo didático, para atrair o cliente, ganhando confiança e não focando tanto em vendas neste momento (primeira impressão).
3. Avaliação das alternativas
Este é o estágio ao qual o consumidor avalia as alternativas apresentadas para solucionar o seu problema.
O seu papel aqui é oferecer sugestões, ainda utilizando o meio didático, porém de uma forma diferente, como por exemplo, utilizando comparações entre produtos, guias de experts, interagindo com eles, entre outros, de modo a mostrar os benefícios do seu produto/serviço.
Faça uma pesquisa dentro do seu público para entender quais soluções os seus clientes buscam, e volte o seu conteúdo-marketing a elas. Aqui você pode acrescentar mais informações sobre o seu produto/serviço, convencendo-o de que o seu produto/serviço será a melhor escolha.
4. Decisão de compra
Nesta parte, o consumidor analisa todas as opções que lhe foram dadas, e toma a sua decisão, entre os produtos e serviços oferecidos. Ter em vista o perfil do seu consumidor e suas personas definidas auxiliará na aplicação de mecanismos que facilitem o convencimento do mesmo.
O consumidor estará mais propenso a comprar produtos que estejam com um preço em conta, então este é outro quesito para ser desenvolvido no seu negócio.
5. Avaliação pós-compra
Este é o último estágio do processo, o qual representa a ação do consumidor após determinar se há satisfação ou não com o produto adquirido. É aqui que ocorre a dissonância cognitiva: um desconforto psicológico após a realização da compra. "Será que essa foi a melhor escolha?"
Lembre-se de que se o consumidor ficar satisfeito, há boas chances de realizar a compra novamente e indicar sua empresa, porém, se ele não gostar daquilo que comprou, ele pode acabar fornecendo uma baixa avaliação, exigir troca, ou até mesmo devolver o produto.
O cliente possui o poder tanto para atrair como para afastar possiveis clientes, então atente-se á isso e acompanhe as opiniões que lhe forem fornecidas.
Estes são os 5 estágios que o consumidor passa ao tomar a decisão de adquirir um produto.
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